A dolgozók kiképzése és a magas színvonal meghatározása
A szervezeti termelékenységet javíthatja a csapat készségeinek képzéssel történő élesítése. A képzés során az alkalmazottak megértik, hogy mihez kell törekedni, milyen tulajdonságokat kell javítani. Ezenkívül a képzés lehetővé teszi, hogy előre felkészüljön a komplex problémák megoldására.
Példa. Lehet-e elsősegélyt nyújtani egy személynek felkészülés nélkül? Természetesen nem! Ugyanez vonatkozik az üzletre is: ha az alkalmazottak képesek tárgyalni egy fontos, de összetett ügyféllel, először tanítsák meg nekik, hogyan kell viselkedni ebben a helyzetben.
A hatékony képzést meg kell ismételni a tudás megszilárdítása érdekében. Egy órás képzés során az alkalmazottak megtanulják az alapokat, de néhány hét után elfelejthetnek mindent.
A rendszeres osztályok megtanítják a készségek gyakorlati alkalmazására, és sokáig nem fogják elfelejteni őket. A képzési programnak köszönhetően az alkalmazottak nemcsak megbirkóznak a problémákkal, hanem megakadályozzák azok előfordulását is.
Értékesítési műhely
Példa. Egy mosodai alkalmazott jön egy idős asszonynál, hogy vegyen egy szőnyeget tisztításhoz. Hajtogatva észreveszi a piszkos és kopott rossz oldalt. A szőnyeget ki kell cserélni, de annak érdekében, hogy ne tűnjön zavarónak, az eladó nem ajánlja a nőnek, hogy új terméket vásároljon.
Ez a megközelítés nem hoz sok ügyfelet a társaság számára. Egy jól képzett csapat soha nem hagyja ki ezt a lehetőséget.
Az értékesítési osztály számára a legjobb képzés egy műhely, ahol az alkalmazottak új készségeket tanulnak meg. A műhely ideális légkört biztosít az ötletek és vélemények cseréjéhez.
Ezenkívül a műhely jó platform az értékesítési stratégiák tesztelésére és fejlesztésére.
A szerepjátékok segítenek új ötletek kipróbálásában. Hagyja lehetővé, hogy az alkalmazottak bebizonyítsák magukat, és új technikákkal és magatartással álljanak elő. Amikor a csapat megtalálja a legjobb megoldást az idős nő helyzetére, hagyja, hogy valaki játssza a szerepét, és az eladó alkalmazza a választott taktikát.
Ezután használja ezt a megközelítést a valódi ügyfeleknél. Ha sikerrel jár, akkor a következő műhelyben tanítsa meg az új stratégiát az egész csapatnak.
A képzés lehetővé teszi az értékesítési taktikák tesztelését, mielőtt összetett helyzetek kialakulnak a valóságban, ami növeli a siker esélyét.
Az ügyfelek oktatásával nagy közönséget nyer és további termékeket értékesít.
Példa. Két bútorüzlet nyílt a városban. Négy év alatt az 1. számú üzlet eladásai 10% -kal növekedtek évente, de egyetlen fióktelep sem jelent meg. A 2. számú áruház ugyanabban az időben hat üzletet nyitott meg. A 2. sz. Üzlet hatékonyabb megközelítést alkalmazott: oktatási marketing. Ahelyett, hogy egyszerűen eladná a terméket, alkalmazottai kiképzik az ügyfelekre a márkájukkal kapcsolatos összes dolgot. Az 1. sz. Üzlet megpróbálta eladni a kanapét azoknak, akik kanapét vásároltak, a 2. üzlet alkalmazottai pedig az összes árut megpróbálták eladni. Beszélték a bolt történetéről, a jobb ügyfélszolgálat eléréséről, a bútorgyártás kivitelezéséről és az ügyfelek előnyeiről.
Ez a megközelítés nem csak elősegíti az eladást, hanem a márka lojalitását is teremti: az emberek különleges kapcsolatot éreznek a társasággal, az eladók pedig megbízható szakembereknek tekinthetők.
Az oktatási marketing lehetővé teszi a fogyasztók közönségének kibővítését, de nagyon nehéz minden vásárló figyelmét felhívni, mivel a lakosságnak csak 3% -a érdekli itt és most, és csak 6-7% mindig hajlandó vásárolni valamit. A közönség 90% -át el fogja veszíteni, ha a hirdetés csak a kanapékra fókuszál.
Ha azonban elmondja a közönségnek az előnyeit (például, hogy a minőségi bútor javítja a termelékenységet), a legtöbb hallgat rád.
Tanítás, nem eladás révén szélesebb közönséget vonzhat és növelheti az értékesítést.
Csak a legjobb eladásokat bérelje fel
Dolgozott már valakivel, aki nem illik a csapathoz? Nem csak a rossz alkalmazott, hanem az egész vállalat is szenved rajta. Ezért fontos, hogy megfelelő jelölteket vonzzon, különösen az értékesítési osztályba.
Az eladási képesség a karaktertől függ, nem pedig a tapasztalattól. A szuper eladónak:
- A természet ereje, amely a tranzakciók maximális számának teljesítéséhez szükséges. Nem fogadja el a kudarcokat.
- Erős befolyás, vagyis szereti az embereket, tudja, hogyan állítsa magát egy másik, energikus, meggyőző és társaságos helyére, és ezért könnyebb neki kapcsolatot létesíteni az ügyfelekkel.
Keressen erős egoval rendelkező embereket értékesítési szakemberként. Ne vegye figyelembe a korot, az iparági ismereteket vagy a munkatapasztalatot.
A jelöltek telefonos előzetes kiválasztása segít megkülönböztetni az ilyen szuper-eladókat a többitől: kérje meg őket, hogy adják el magukat neked. Dobja fel kérdéseivel és tesztelje az erejét: a szuper eladók visszaszorítanak. A beszélgetés során a befolyást gyakorló jelölt emlékeztet gyermekkorára vagy fontos élettapasztalataira.
Miután megtalálta a szupersztárt, jutalmazza meg neki megfelelően. A fizetésnek az eredménytől függnie kell - ez motiválja az eladót, hogy gyakrabban kössön ügyleteket. A javadalmazást össze kell hangolni a legkeresettebbek eredményeivel, hogy mindenki mindent megpróbáljon teljes mértékben megadni.
Miután egy hatékony stratégiával megerősítette a csapatot, tanulja meg, hogyan kell azt helyesen használni, hogy vonzza álmai vásárlóinak figyelmét.
Az értékesítés maximalizálása a nagyvállalatok kulcsfiguráin végzett munkával
Képzelje el, hogy cége irodai berendezéseket árusít. Az ügyfelek vonzása érdekében a saját területén e-mailben hirdeti szolgáltatásait. De ez a stratégia nem eredményes - kevés felveszi Önnel a kapcsolatot.
A reklámozás javítása érdekében csak az iparág legjobb ügyfeleire összpontosítson. Jövedelmezőbb, ha nagy vállalkozásokat foglalkoztat, nagy létszámú személyzettel, mert több árut fognak vásárolni.
Példa. Összpontosítson régebbi számítógépes rendszerekkel rendelkező nagy szervezetekre. Nagy mennyiségben vásárolhatják meg az Ön termékét, tehát a reklám során különös figyelmet fordítanak rájuk.
Csak a vásárlásért felelős személyzettel kommunikáljon.
Példa. Még akkor is, ha a szoftvert könyvtárosoknak szánják, nem hoznak vásárlási döntést. Vegye fel a kapcsolatot a könyvtár vezetőjével vagy igazgatójával, és magyarázza el, hogyan javítja az Ön terméke a könyvtárosok munkáját, majd növekszik az eladás valószínűsége.
Használja a szomszédsági stratégiát - küldjön hirdetéseket e-mailben arra a helyre, ahol a legjobb ügyfelek élnek.
Példa. Az egyik ingatlanügynök egy „álomnegyedre” összpontosított, melyben 2200 elitlakás volt. Minden hónapban hirdetést küldött számukra az eladott házak és az árak listájával. Tehát a házak tulajdonosai először láthatták, mennyit tudnak eladni.
Az ügynök taktikája megtérült: az egyik ház jutaléka fedezte a szórólapok költségeit.
A marketing optimalizálása és az emberek képzése vonzza a potenciális ügyfelek figyelmét
Sok vállalat egy csomó pénzt költ marketingre. De stratégiáik gyakran nem állnak kapcsolatban egymással. Az ilyen marketing nem hatékony, meg kell találnia egy másik utat.
Kezdje az összes marketing tevékenység összehangolásával: a stratégiának egynek kell lennie.
Példa. Ha a PR részleg összeállította a vállalati eredmények listáját a sajtóközlemények vagy az újságcikkek számára, akkor ezt az információt továbbadhatja más osztályoknak. Tehát az értékesítési csapat képes lesz használni a listát, hogy bemutassa az ügyfeleknek a vállalat megbízhatóságát és kizárólagosságát.
Ha a marketingstratégia azonos, akkor az emberek gyakrabban és különböző forrásokból hallanak a társaságról.
A képzési sajtóközlemények felhasználhatók marketing kampányaik fejlesztésére is.Ezek vonzzák a média figyelmét, és bővül a potenciális vásárlók hozzáférése.
Példa. Két nő, a vermonti Burlingtonból, gyümölcsöt termesztett a farmon, rajzfilmfigurákkal festette őket, hogy bemutassák a gyermekeknek az egészséges ételeket. Rendszeres sajtóközleményeket bocsátottak ki, amelyek az USA elhízással kapcsolatos tanulmányait tartalmazzák, és felsorolták az egészséges táplálkozás előnyeit. A rendszeres sajtóközleményeknek köszönhetően a média figyelme fokozódott, és a potenciális ügyfelek elkezdenek bízni a mezőgazdasági termékekben.
Tegye fülbemászóvá vonzó címsorokkal és tartalommal
Szolgáltatásainak hirdetésekor konferenciákon és marketing eseményeken kell felszólalnia. A színpadi sikered a bemutató hitelességétől függ. A közönség nagy része a hallott információknak csak 20% -át emlékszik meg. Ezért fel kell ébreszteni érdeklődésüket.
Az illusztrációk segíthetnek. Emlékszünk hallottunk 20% -ára, látottunk 30% -ára, és egyidejűleg látott és hallottunk 50% -ára, ezért mind hallás-, mind látáskezelést kell biztosítanunk.
Használjon színes képeket - ezek jobban vonzzák a figyelmet, mint a fekete-fehér, és színsémájuk befolyásolja a nézőt.
Példa. Az ügyvédekre összpontosító társaság infographikákat vezetett be, amelyek megmutatják az ügyvédek számának növekedését az Egyesült Államokban. Az éles növekedés hangsúlyozására kiemelte a legnagyobb számot a nagyméretű vörös nyomtatással, és körözte. Ez a hangsúly hangsúlyozta a közönség számára, hogy a verseny fokozódik, és a vörös szín segítségével kiemelte ennek a ténynek a fontosságát.
A prezentáció bármely vizuális elemének fülbemászó címmel kell rendelkeznie, amely összefoglalja a legfontosabb pontokat.
Példa. A diák egyszerű nevének helyett („Az ipar állapota” vagy „Iparág öt trendje”) érdekes és informatív jelentéseket kell használni („Az ipar állapota - hogyan változtak a dolgok” és „Öt trendek, amelyek elronthatják vállalkozását, vagy új magasságra hozhatják”). Ily módon egyértelmű ötletet ad ki, és tudatja a közönséggel, miért fontos ez.
Tartsa a kapcsolatot a legjobb ügyfelekkel, hogy személyesen ismerjenek téged
Az álmai vásárlói nem várnak meg, amíg üzleti javaslatot nem tesz. Valószínűleg nem is tudnak a létezésedről. Hogyan lehet felkelteni érdeklődésüket?
Leveleket és ajándékokat küldhet a legkívánatosabb ügyfeleknek. A figyelem felkeltése érdekében kéthetente küldjön e-mailt, amelyben talál valami hasznos dolgot.
Példa. Ha PR tanácsadó vagy, kérjen ingyenes webináriumot a médiaipar trendeiről és kérdéseiről.
Kísérőlevelek szimbolikus ajándékokkal - tollak és kulcstartók, amelyek tervezése megegyezik az üzeneteivel.
Példa. Ha sötétnek tűnik a médiaipar jövője, akkor egy zseblámpával ellátott toll működik a legjobban.
Levelek és ajándékok küldése után hívja fel a döntéshozót, gyakran ez a cég vezetője. De nem könnyű megismerkedni a rendezővel: meg kell túllépnie a személyes asszisztenseit. Gyakran ők döntik el, hogy kivel kapcsolják össze a főnökeket.
Próbálj úgy viselkedni, mintha már régóta ismeri a rendezőt.
Példa. Ha felteszik a kérdést a hívás jellegére, nyugodtan válaszoljon: „Csak mondd el neki, hogy John hív” vagy bármilyen nevet, amely eszébe jut. Az ilyen bizalommal szembesülve, az asszisztensek valószínűleg tájékoztatják a főnököt a hívásáról. Az igazgató nem érti meg, ki vagy, és felkéri a titkárt, hogy tisztázza. Ebben az esetben válaszoljon: „Csak mondja, hogy az ABC-ből származom. Meg fogja érteni ".
Az asszisztensek magabiztosan bárkivel kapcsolatba lépnek Önnel.
Hozzon létre egy kölcsönös bizalom és együttérzés érzetét az ügyfelekkel
Tegyük fel, hogy már szoros kapcsolatban áll az ügyfelekkel, de még nem adott el semmit. Talán még mindig kétségeik vannak, bár meggyőzted őket a vásárlás előnyeiről. Mit kell tenni az üzlet megkötéséhez?
Hozzon létre egy alapot a jövőre, kölcsönös megértést keresve az ügyfelekkel. Ez elősegíti az eladások későbbi növekedését. Tanulja meg alaposan az ügyfelet, és mondja el magát.A versenytársak számára nehezebb lesz elvenni őket, ha barátokká válnak.
Példa. Bulik és üzleti utak szervezése - teremtsen lehetőségeket az ügyféllel folytatott kommunikáció megerősítésére.
Az ügyfelekkel való érzelmi kommunikáció bizalmat igényel. A potenciális vásárlónak megbíznia kell Önt mint szakembert.
Példa. Ha a társaság távközlési berendezéseket értékesít, hívjon potenciális ügyfeleket szemináriumokra, amelyekben beszélnek a berendezések fontosságáról az iparuk számára. Az ügyfelek hardverszakértőnek fognak tekinteni, és bíznak benne az Ön tanácsában.
Ne félj segíteni az ügyfelek döntéseinek meghozatalában. Még ha azonosította a vevő igényét és felhívta a vásárlási vágyat, az ügyfelek kétségbe vonhatják vagy kifogásolhatják. Az Ön kötelessége, hogy pozitív döntésre ösztönözze őket.
Példa. Képzelje el, hogy egy fiatal család házimozit akar vásárolni, és négy hónapja sétál a különféle üzletekben. Nem lesznek boldogok, ha olyan rendszert ad el nekik, amelyet Önnek a legmegfelelőbbnek tart?
Ha biztos abban, hogy az ügyfél megfelelő választásban van, ne félj rávenni őt a vásárlási döntésre.
Tartsa meglévő ügyfeleit
Ha tökéletes értékesítőgépet szeretne létrehozni, akkor minőségi értékesítés utáni ügyfélszolgálatra van szüksége. Az ügyfelek megmentése érdekében dolgozzon ki további intézkedéseket.
Az eladás után az ügyfelek tudni fogják az Ön létezéséről, de hogy ne felejtsenek el, írjon nekik leveleket, hívjon, ossza meg vicces történeteit, hívja meg eseményekre vagy partira.
A tranzakció befejezése után azonnal küldjön válaszlevelet. Kezdje egy személyesnel: ha tud valami vicces történetet, ne felejtsd el elmondani. Ezután mondj bókot, de ne zavarja az általa nyújtott előnyök. Írj valamit: „Látja azokat a problémákat, amelyekkel a vállalkozás szembesül egy ilyen versenyképes iparágban. Nyilvánvaló, hogy szoftverünk elősegíti a versenytársak jobb teljesítményét azáltal, hogy csökkenti a kutatási költségeket és növeli a termelékenységet. ”
Vége a levélnek egy személyes témával. Írhat: „Öröm volt veled foglalkozni. "Számos elképzelésem van más, az Ön előtt álló feladatokkal kapcsolatban, amelyekben biztos vagyok benne, hogy érdekli majd Önt."
Soha ne kérj bocsánatot a kért időért - ez azt jelenti, hogy nem hisz abban, hogy szolgáltatásainak az ügyfél számára előnyös. Koncentrálj az ügyfél érdekeire és segítségére a vállalat problémáinak megoldásában. Ne lógjon magadra.
Sok időt vesz igénybe. De ahhoz, hogy új vevőt szerezzen, hatszor nagyobb erőfeszítésre van szüksége, mint hogy kiegészítő szolgáltatásokat adjon el egy meglévőnek.
Programozza át gondolkodásmódját
Képzelje el, hogy vándorol egy forgalmas vasútállomáson, ahol a hirdetések felhívják a figyelmét, és ezzel egyidőben hallatsz ezer beszélgetést. De azonnal meghallja, ha valaki felhívja a nevét. Hogyan lehetséges ez?
A retikuláris aktiváló rendszer (RAS) segítségével találunk érdekes dolgokat. Arra összpontosít, hogy mi foglalja el gondolatainkat. Sokunknak azonban negatív gondolkodása van, amely beállítja a RAS-t a helytelen információk kiválasztására.
Példa. Sokan azt gondolják, hogy „nem tudnak emlékezni a nevekre”, és a PAC ennek megfelelően reagál - nem veszi figyelembe a neveket.
Konfigurálhatja a RAS-t úgy, hogy a pozitív gondolatokra összpontosít. Ha a helyzet pozitív oldalára keresünk, akkor a RAS-t átprogramozzák olyan lehetőségek azonosítására, ahol csak egyszer voltak problémák.
Példa. Ha azt gondolja: „Nagyon jól emlékszem a nevekre”, a tudatalatti különös figyelmet fordít rájuk.
A RAS nem javítja a memóriát, de a legkeresettebbé teheti számunkra.
Példa. Sokan nem szeretik a telefonhívásokat reggel. Ha meggyőzzük magunkat, hogy ez a kedvenc időtöltése, élvezhetjük azt. Fokozza a hatást az „Szeretem a reggelt hívásokat” beállítással. Írja a mondatot nagybetűkkel, és tegye a falra.
A RAS összpontosítása konkrét célokra.Használjon pozitív készítményeket - könnyebb elérni őket. Csak azt mondja magának: „Naponta tíz eladást fogok csinálni”, és valójában minden nap tíz eladást hajthat végre.
Készítsen rövid listákat az aktuális feladatokról, és időt osztson el
A munka minden reggel sok levelet és jegyzetet talál. Csak a nap folyamán halmozódnak fel, így reagálni fog. Ennek elkerülése nagyon egyszerű: ha elfoglal valamit, legyen az dokumentum, levél vagy feljegyzés, azonnal cselekedjen! Ne nyissa ki a levelet, amíg nincs ideje rá. Kérdezd meg magadtól: „Meg tudom-e birkózni ezzel?”. Ha nem, elhalasztja a feladatot.
Hogyan lehet megtudni, mi a levél szól anélkül, hogy kinyitná? Ehhez a szervezet mindenkinek képesnek kell lennie üzleti levelezésre.
Példa. A csapat levélben tárgyal egy közelmúltbeli stratégiai találkozót. A beszélgetés témája fokozatosan elmozdul egy új termék bevezetése felé, de a levél témája továbbra is ugyanaz. Ez alapvetően téves. Minden betűt ennek megfelelően meg kell jelölni. Ebben az esetben a téma lehet „A termék bevezetésének négy lépése”. Tehát azonnal megismerheti a levél tartalmát.
Készítsen rövid feladatlistákat. Próbáld megjelölni a hat legfontosabb feladatot egy napra. Az ilyen rövid listák végrehajtják a feladatokat, és nem teszik lehetővé, hogy elvonja a másodlagos ügyeket. Arra fog összpontosítani, amely az üzletet fejleszti és jövedelmezőbbé teszi.
A legfontosabb dolog
Minden vállalat megduplázhatja az értékesítést, ha a tizenkét kulcsstratégiát alkalmazza a vasfegyelem területén. A stratégiák eszközöket kínálnak álmai vásárlóinak vonzására, szuper eladók felvételére és a verseny előtt tartózkodásra.
Béreljen szuper eladókat. A legkelendőbb eladók erős egoval rendelkeznek, és befolyással bírnak egy ügylet végrehajtására és a társaság nyereségének növelésére.
Rendszeres edzésekkel "élesítse" a csapat képességeit. Ne várja meg, amíg az értékesítési csapat nehéz helyzetbe kerül. Előzetesen biztosítson nekik eszközöket a probléma megoldásához. Rendszeresen képzzen személyzetet. Fejlessze ki a készségeket, mielőtt valós helyzetben felhasználná őket.
Ha az osztályán van szupermarket, vigyázzon rá. A szuper eladók okos és magabiztos emberek. Hajlamosak kritizálni, kihívást jelentni, és új ötletekkel állnak elő. Hagyják, hogy a kezükbe vegyék a kormány kormányát és állítsanak fel nekik szupermagas célokat.