A sztereotípiás gondolkodásunk felhasználható ellenünk
A modern világban lehetetlen az egyes döntések részleteire gondolni, pszichológiai címkéket, sztereotípiákat használunk, és rendszeresen szolgálnak ránk.
Az állatok viselkedése nevetségesen egyszerűnek tűnik számunkra.
Példa: Néha a törpe pulyka megtagadja vagy akár megtámadja a fiatal pulykákat, ha a csibék nem adnak jellegzetes hangot. És a töltött vadászgörényt, a pulyka eskütött ellenségét, aki ezeket a hangokat hallja, egy anya tyúk veszi a saját csajját. A hang egy parancsikon, amely lehetővé teszi a szarvas tyúk számára a csibék gyors azonosítását.
A hirdetők, az eladók és a csalók (rugalmassági szakemberek) becsaphatnak bennünket arra, hogy sztereotípiáinkat saját érdekeinkkel szemben alkalmazzuk; alárendelve az Ön igényeinek, az Ön érdekeinek érdekében. A népszerű sztereotípia az „ár minőséget jelent”: az emberek általában azt gondolják, hogy a drága termékek magasabb minőségűek. Ez a sztereotípia gyakran igaz, de az eladó felhasználhatja ellenünk.
Példa. Az ajándékboltok nem-kedvelt drágaköveket áruk emelésével, nem pedig csökkentésével árusítanak.
Védekeznünk kell a manipulátorok ellen, téves sztereotípiákat vetve fel.
Az embereknek sürgősen szükségük van a kölcsönös cserére
A "kölcsönös csere" szabálya - azt a kötelezettséget érezzük, hogy más emberekre ugyanúgy reagáljunk, mint amit nekik adtak. Ez a tendencia alapja minden társadalomnak. Megengedte őseinknek, hogy a kölcsönös segítségnyújtás alapján megosszák az erőforrásokat. Pszichológiai feszültséget érezünk, nem reagálva valaki kedvességére.
Társadalomként megvetjük azokat, akik nem viszonoznak egymással. Koldusnak vagy hálátlan személyiségnek hívjuk őket, és félünk a helyükön lenni. A kísérletek azt mutatták, hogy az emberek olyan lelkesen akarnak megszabadulni az adósságterhektől, hogy még annál is többet adnak vissza, mint amennyit kaptak.
Példa. A kutató olcsó Coca-Cola-t vásárolt a vizsgálati alanyoknak, így kéretlen udvariasságot mutatva nekik. Aztán megkérte őket, hogy vásároljanak tőle lottó jegyeket. Az alanyok többsége viszonozott, jegyet vásárolva 50 cent darabonként. Amikor a kutató nem vásárolt Coca-Colat, a vásárolt jegyek száma felére csökkent. Arra késztette az embereket, hogy kötelességtudatot érezzék, vásárolva nekik a Coca-Cola-t, és személyes csere-módszert választott számukra.
A Krsna társadalom tagjai sikeresen alkalmazták ezt a taktikát, amikor virágokat adtak az utcán járókelőknek. Még idegesítette, hogy az emberek gyakran adományoztak annak érdekében, hogy kielégítsék a virág viszonozását.
Nem utasíthatja el az összes udvariasságot annak érdekében, hogy visszautasítsa a kölcsönös csereszabály alkalmazásának kísérleteit. Ehelyett azonosítsa a mondatok alapját: legyen az valódi udvariasság vagy a manipuláció sértő taktikája. És csak akkor ennek megfelelően viszonozhatja.
A kudarc, azután a visszavonulás egy félrevezető taktika, amely kölcsönös engedményekhez és a kontraszt elvének működéséhez vezet
Kötelesek vagyunk reagálni a engedményekre a tárgyalások során.
Példa. A cserkész először felszólít egy lottójegy vásárlására öt dollárért, de aztán hátrál, és csak egy csokoládé vásárlását kéri egy dollárért. Valószínűleg vásárolni fog egy csokoládét, hogy válaszoljon a cserkész „engedményeire”, még akkor is, ha nincs szüksége csokoládére. A felderítő a „visszautasítás-akkor-visszavonulás” elnevezésű stratégiát alkalmazta - ez egy hatékony eszköz a kölcsönös engedmény elérésében.
A kontraszt elv: két tárgyat mutatnak nekünk egyenként, a második és az első közötti különbség javul (a csokoládé aránytalanul olcsónak tűnik a lottójegy után).
Példa. Az elhagyás, majd a visszavonulás stratégiája az elnöki kormány összeomlásához vezetett. 1972-ben elkerülhetetlennek tűnt Richard Nixon elnök újraválasztása, ám J. Gordon Liddy meggyőzte az elnökválasztási bizottságot, hogy 250 000 dollárt adjon neki a Nemzeti Demokrata Párt Bizottság hivatalának elrablására. Először egy millió dolláros rendszert javasolt, amely magában foglalja az emberrablást, lopást és az „első osztályú lányokat”. Ezt követően a 250 000 dolláros rendszer, amely csak betörést tartalmazott, már nem tűnt olyan rossznak. A rablók elfogása után felmerült botrány Nixont lemondásra kényszerítette.
Ha korlátozottak a lehetőségek, még jobban vágyunk rájuk
Hiány: A lehetőségek értékesebbnek tűnnek, ha korlátozottan állnak rendelkezésre. Ennek oka az a tény, hogy az emberek utálják kihagyni a lehetőségeket. Ez a hirdetők számára jól ismert.
A tanulmány kimutatta, hogy amikor az alanyok megtudták a hús eladásának korlátozott idejét, háromszor többet vásároltak, mint ha nem lenne határidő. Ez a hatás fokozódott, amikor az emberek azt mondták, hogy csak kevesen tudnak az eladásról. Az üzenet arra késztette a vásárlókat, hogy hatszor több húst vásároljanak, ellentétben azokkal az ügyfelekkel, akik nem tudtak az akcióról!
A hiánynak való kitettség feltételei:
- Kívánunk még valamit, ha ennek rendelkezésre állása jelentősen csökkent a közelmúltban. A forradalmak akkor fordulnak elő, amikor az életkörülmények jelentősen romlanak, és nem akkor, ha stabilan rosszak. A hirtelen romlás növeli az emberek vágyát valami jobb iránt.
- Verseny. Aukciókon, kapcsolatokban vagy ingatlanügyletekben az a gondolat, hogy valamit elveszítünk vagy ellenfelét elveszítjük, tétovázó embertől túlságosan lelkesedévé tesz minket. Az ingatlanügynökök emlékeztetnek arra, hogy több más jelentkező is érdekli a vizsgált házat / lakást, függetlenül attól, hogy ez igaz-e.
Gondoljon arra, hogy ezt a terméket hasznos-e (íz vagy funkció miatt), vagy egyszerűen azért, mert indokolatlan vágya birtokolja azt.
A tiltott tárgyakat és információkat üdvözlendõbbnek tekintik.
Az emberek azt akarják, amit nem tudnak megszerezni. Amikor a floridai Dade megye kijelentette, hogy a foszfát mosó- és tisztítószerekhez való hozzáadása illegális, a lakosok nemcsak a termék csempészetét és készletezését kezdték meg, hanem a foszfát alapú mosószereket is jobban kezelték, mint korábban. A szülők megfigyelik az ilyen lázadó viselkedést gyermekeikben: minden játék sokkal vonzóbbá válik, ha a gyermeket szigorúan tiltják vele játszani.
Cenzúra - A tiltott információ értékesebbnek tekinthető, mint a szabadon elérhető. A tanulmányok kimutatták: amikor a főiskolai hallgatóknak elmondták a „Közös kollégiumok elleni” jelentés tilalmáról, együttérzőbbek lettek vele anélkül, hogy egy szót is hallottak volna!
A bírósági termekben: az esküdteket érintheti a „tiltott” információ. Amikor tudják, hogy a biztosító társaság fizeti a számlát, nagy kártérítést fizet a felpereseknek. És még magasabb veszteségeket ítélnek oda, ha a bíró közvetlenül azt mondta nekik, hogy hagyja figyelmen kívül azt a tényt, hogy az alperes biztosításban van. A „tiltott” információ számukra fontosabbnak tűnik, és túlságosan erőszakos reagálásra készteti őket.
Meggyőződésünk, hogy következetesek vagyunk a szavakban és a tetteinkben
A szavak iránti vágy meghaladja a személyes biztonság iránti aggodalmat. Amikor a tengerparton az emberek egy közeli törülközőről szakaszos rádiós lopást tanúsítottak, a nyaralók mindössze 20% -a reagált rá. De ha a törülköző tulajdonosa először arra kérte az embereket, hogy vigyázzanak a dolgaira, akkor 95% -uk valódi harcosokká vált, a tolvaj üldözésével és a rádió erőszakos eltávolításával kezdve tőle.
Amint szavakkal vagy cselekedetekkel ígérünk valamit, következetessé akarunk válni. A nyilvánosan elfogadott elkötelezettség a legerősebb hajtóerő.
Példa. A bírósági zsűri nem fogja meggondolni magát, miután nyíltan kijelentette.
Megváltoztatjuk az önképét, hogy megfeleljen a korábbi tevékenységeinknek.
Példa. A koreai háború után a kínai kihallgatási tisztviselők az amerikai háborús foglyokat együttműködésre kényszerítették, és engedményeket kértek tőlük: írjanak és írjanak alá olyan ártalmatlan nyilatkozatokat, mint például: "Amerika nem tökéletes." Amikor ezeket a nyilatkozatokat elolvastak egy börtön táborban, a honfitársai fogvatartottak "kollaborátoroknak" hívták őket. A foglyok együttmûködõnek tekintették magukat, és a kínai emberek számára hasznosabbá váltak. Javították saját maguk képét, hogy illeszkedjenek a tetteikhez. Az írásbeli elkötelezettség fontos elem ebben a folyamatban: volt valami elkerülhetetlenül hatalmas az írott és aláírt szavakban.
A háztól házig módszernek van előnye - még a kis kötelezettségek is befolyásolják a mi önképünk képet. Nagyon népszerű az eladók körében, akik nagy ügyleteket kötnek, amelyek arra késztelik az ügyfeleket, hogy egy kis elkötelezettséget vállaljanak, ami megváltoztatja imázsát.
A választás valamiért harcolni belső változást jelent
Amikor egy új tagot felvesznek a csoportba, a beavatási rítusok általában fájdalommal és megalázással járnak. Az ilyen kegyetlen gyakorlatok elnyomására tett kísérletek mindig makacs ellenállással járnak. Ezek a csoportok tudják, hogy ha az emberek tesztek valami elérése érdekében, akkor jobban értékelik. A szükséges erőfeszítés a résztvevőket komolyan veszi a csoportot.
Az olyan csoportok, mint a főiskolai testvériségek, ellenzik az erőfeszítéseket, hogy kezdeményezéseiket a közösségi szolgálat egyik formájává alakítsák. Azt akarják, hogy a jelöltek belső döntést hozzanak a megalázó beavatási ünnepségen való részvétel céljából. Ez nem ad nekik esélyt arra, hogy felhasználják azt a kifogást, hogy „ez a közösség javát szolgálta”, amely lehetővé teszi viselkedésük külső igazolását. Egy ilyen belső választás valószínűleg kitörölhetetlen belső változást eredményez, mint a külső nyomás miatti választás.
A megfelelési szakemberek belső átalakulást okoznak bennünk az árak csökkentésének trükkjeivel.
Példa. Az autókereskedő olyan olcsó autót kínálhat, amelyről azonnal döntünk. A kereskedő jól tudja, hogy a próbavezetés során magunk is számos más okot találunk az autó vásárlására, például “jó kilométer”, “szép szín”
Ha kétség merül fel, társadalmi bizonyítékokra van szükségünk
A társadalmi bizonyosság elve - gyakran döntenek arról, hogy mit tegyünk, és nézzük meg, hogy mások mit csinálnak. Manipulálásra használják.
Példa. A televíziós műsorok a képernyőn megjelenő nevetést használják, hogy a viccek viccesebbnek tűnjenek. A templom pénzt gyűjtő dobozokat állít fel, már alul néhány bankjegytel, hogy azt a benyomást keltsék, hogy mindenki adományoz.
A társadalmi bizonyítékok különösen erősek, amikor a bizonytalanság uralkodik.
Példa. Egy Kitty Genovese nevű fiatal nőt 1964-ben halálra szúrták otthonában, New York-ban. A döbbenetes pillanat az volt, hogy a támadás több mint fél órát vett igénybe, 38 ember figyelte őt, sikolyokat hallgatva, de senki sem lépett be és nem is zavarta a rendőrség felhívását.
Ez a tanú tétlensége két tényezőnek tudható be:
- Sok ember részvételével csökkent mindenki személyes felelősségvállalása.
- A városi környezet számos bizonytalanságot tartalmaz: rengeteg ismeretlen dolgot és idegeneket. Ha az emberek nem biztosak abban, akkor megnézik, mit csinálnak mások.
Genovese esetében az emberek megkíséreltek csendesen kihajolni az ablakokat, ami másoknak világossá tette, hogy a tétlenség a helyes viselkedés.
A tömeg közepén vészhelyzetben elfoglalt személyt ki kell választani, és kifejezetten neki egyértelmű segítségkérést kell küldenie. Így a választott személy nem fogja érezni, hogy másoktól kell útmutatást keresni, és segít.
Az olyan emberek megfigyelése, mint mi, befolyásolhatja döntéseinket.
Gyakran utánozzunk másokat preferenciáinkba. Ez akkor javul, ha a megfigyelés tárgya olyan, mint mi. A tinédzserek nagymértékben függenek társaik véleményétől a ruhák megválasztásakor. A forgalmazók gyakran használnak olyan reklámokat, amelyekben az "utcai közönséges emberek" szavazásait végzik, akik jóváhagyják a terméket. Általában azt gondoljuk, hogy ezek az emberek hasonlóak a miénkhez, és jóváhagyásuk a jó termékminőség mutatója.
A mások utánozására való hajlam szintén komor statisztikákhoz vezethet: miután az öngyilkosságot széles körben közzétették a médiában, a következõ héten drámai módon növekszik a balesetekben elhalálozottak száma. Az öngyilkossági történet elolvasása után néhány ember elhatározta, hogy utánozza az áldozatot. Számos ok miatt néhányuk úgy dönt, hogy véletlenszerű karaktert ad meg halálának, vagy úgy dönt, hogy ezt autóval történő vezetés közben, repülőgépben teszi. Növekszik a megmagyarázhatatlan balesetek száma. Nem öngyilkos emberek: kutatások kimutatták, hogy egy újság címlapján levő minden öngyilkossági történet valójában 58 embert öl meg, akik egyébként tovább élnének.
Ez a Werther-hatás, Goethe regényének neve, amely a 18. században öngyilkossági hullámot váltott ki egész Európában, a főszereplő utánozása közben. A hatás akkor javul, ha az öngyilkosságot közzétett személy hasonló a cikk olvasójához. Amikor a fiatalok egy másik tinédzser öngyilkosságáról olvastak, elkezdtek autókba hidakból zuhanni és kerítésekbe zuhantak. Az idősebb emberek reagáltak más idős emberek öngyilkossági híreire.
Inkább hajlandók vagyunk teljesíteni azoknak a követelményeit, amelyeket szeretünk, és egyeseknek könnyű élvezni őket.
Hűségesebbek vagyunk az emberekhez, akiket szeretünk. A megfelelőségi szakemberek tudják, mi okozza számunkra az ember szeretését:
- Fizikai vonzerő. Hajlamosak az emberek, akik kedvesek számunkra, okosak, kedvesek és becsületesek. Szintén hajlamosak vonzóbb jelöltekre szavazni a politikai választásokon.
- Hízelgés. Szeretjük az embereket, akik velünk kapcsolatban állnak, legalábbis közvetetten. Az eladók gyakran dicsérnek bennünket, és jeleznek valamilyen kapcsolatot velünk: "Milyen szép nyakkendő, a kék szintén a kedvenc színem."
- Kölcsönhatás bármilyen általános célra. A „jó zsaru / rossz zsaru” kihallgatás módszere ezt a tényezőt használja: miután a gyanúsított verbálisan visszaél a „rossz zsaruval”, a „jó zsaru” megértése megvédi a gyanúsítottot, mint egy barátot és közeli személyt, ami hozzájárul a vallomáshoz.
- A dolgok vonzerejehogy kapcsolatban állunk az emberekkel. Az időjárás-előrejelző a rossz időjáráshoz kapcsolódik. A rossz időjárás pontos előrejelzése érdekében gyilkosság fenyegetheti őt. Ha egy finom vacsora során valamit hallani, hajlamosak vagyunk ezt a kérdést az étel pozitív érzelmeivel társítani.
Kérdezd meg magadtól: valóban beleszeretett-e ebbe a személybe, vagy váratlanul és hirtelen, rövid idő alatt történt? Ne engedelmeskedjen a manipulációtól.
Az emberek könnyen engedelmeskednek a hatalomnak és annak szimbólumainak
Születésétől kezdve kiképeztünk arra, hogy engedelmeskedjünk a hatóságoknak. Ezt gondolkodás nélkül is megtesszük. Stanley Milgram rájött, hogy az aktivisták másokat is veszélyeztethetik halálos veszélybe, csak azért, mert egy hiteles személy azt mondta nekik.
Példa. A beteg fülét kezelő nővér írásbeli utasítást kapott az orvostól: „Helyezze a gyógyszert a fülébe” (helyezze az R fülbe), és elkezdett csepegtetni a gyógyszert a páciens végbélnyílásába.A nővér az R fül (R [jobbról] - jobb, fül - fül) hátulját (durva hát) értette. Sem ő, sem a beteg nem csoda, hogy ez hogyan segíthet a fülében.
A hatalom érvényteleníti a független gondolkodást.
Ha nincs megbízható bizonyíték más személy hatalmáról, akkor egyszerű szimbólumokkal értékeljük azt. A címek nagyon hatékony eszközök. Olyan személlyel, aki professzornak tűnik, automatikusan tiszteletben tartjuk magunkat, megosztjuk véleményét, sőt hajlamosak vagyunk fizikailag magasabbra is látni!
A ruházat és a tulajdonságok hatalmas szimbólumok.
Példa. A Milgram kísérletben egy tekintélyes alaknak fehér kabátja és mappája volt egy klippel, amely meggyőzte a résztvevőket, hogy megkínozzák alanyaikat. A csalók szükség esetén az egyenruhájukat, ruhájukat és még a pap ruhát is felveszik.
Ha tekintélyes emberrel szembesül, tedd fel magadnak kérdéseket:
- Ez a személy valóban autoritás, vagy egyszerűen megszemélyesíti őt?
- Mennyire őszinte lehet ebben a helyzetben? Érdekel a saját érdekei?
A legfontosabb dolog
Ugyanolyan könnyű manipulálni, mint az állatokat?
- A sztereotípiás gondolkodásunk felhasználható ellenünk.
- Milyen bennünk lévő mechanizmusok könnyen manipulálhatók?
- Az embereknek sürgősen szükségük van a kölcsönös cserére.
- A kudarc, azután a visszavonulás egy félrevezető taktika, amely kölcsönös engedményekhez és a kontraszt elvének működéséhez vezet.
- Ha korlátozottak a lehetőségek, még jobban vágyunk rájuk.
- A tiltott tárgyakat és információkat üdvözlendõbbnek tekintik.
- Meggyőződésünk, hogy következetesek vagyunk a szavakban és a tetteinkben.
- A választás valamiért harcolni belső változást jelent.
- Ha kétség merül fel, társadalmi bizonyítékokra van szükségünk.
Milyen emberek hajlamosak engedelmeskedni?
- Az olyan emberek megfigyelése, mint mi, nagy hatással lehet a döntéseinkre.
- Jobban hajlandók teljesíteni azoknak a követelményeit, akiknek tetszik, és néhány ember könnyen kedvel bennünket.
- Az emberek nemcsak a hatalomra, hanem annak szimbólumaira is engedelmeskednek.