A tárgyalási készségek képezik az üzleti alapot
Néhány évtizeddel ezelőtt a világ hierarchiára épült: a családban az apa döntött, és a munka során mindenki a társaság igazgatója által választott utat követte.
Manapság ritka autoritárius struktúrák. A hierarchiák szinte elavulttá váltak, az információk hozzáférhetőbbé váltak, és sok ember részt vesz a döntéshozatalban. Most sokkal fontosabb az emberekkel való beszélgetés: a politikusok kommunikálnak a szavazókkal, a vállalatok pedig ösztönzik az alkalmazottakat a döntéshozatalban való részvételre. Még a családi kapcsolatok demokratikusá válnak.
Példa. A Google korszakában a szülők már nem mondhatják el gyermekeiknek: „Ne tedd ezt, ártalmas”, mert online léphet, bizonyítékokat kereshet és megtámadhatja álláspontjukat.
Tárgyalások útján bármilyen területen megállapodásra juthat. A filmes barátokkal folytatott megbeszélés különbözik az árakról a beszállítókkal folytatott tárgyalásokon vagy a nemzetközi fegyverembargó tárgyalásán, de sok szempontból minden tárgyalás hasonló.
Az életed minden napja bármilyen tárgyalást tartalmaz. Miután megszerezte a szükséges készségeket, jelentősen javítja a tárgyalások eredményét.
Kerülje a Pozicionális Háborút
A pozicionális hadviselés olyan helyzet, amikor mindkét fél álláspontot képvisel, erőszakosan fenntartja azt, és szélsőséges esetekben engedményeket tesz. Ilyen helyzetben a megtalált megoldás nem a tárgyalások eredménye. Vagy a legmakacsabb oldal nyer, vagy olyan kompromisszumot találnak, amely többé-kevésbé kielégíti mindkét felet.
Az ilyen konfliktusok problémája az, hogy mindkét fél rögzíti eredeti helyzetét. "Meg akarnak nyerni", de nem találnak együtt kölcsönösen előnyös megoldást. A nyílt konfrontáció sok időt és erőfeszítést igényel. A pártok kompromisszumok nélkül állhatnak szemben, attól tartva, hogy engedményeket kénytelenek lesznek tenni. Valójában ez csak hosszú és fájdalmas vitához vezet.
A pozicionális hadviselés bonyolítja a konfliktus megoldását, sőt pusztítja a felek közötti kapcsolatokat. Nem optimális megoldásokkal (legjobb esetben) ér véget, sok időt és erőfeszítést költ, és káros az üzleti kapcsolatokra is.
Ne felejtse el, hogy tárgyal egy emberrel
Helytelen, ha a tárgyalásokat abszolút racionális egyének közötti párbeszédnek tekintjük. A tárgyalások során nincs egy vélemény: legalább két szubjektív szempont van. A felek egyéni jellemzőkkel, tapasztalatokkal, értékekkel és érzelmekkel vannak felruházva.
A felek másképp nézik a dolgokat, és a „tényeket” a saját maguk értelmezik. Időnként két ember teljesen különböző dolgokról beszél, anélkül, hogy észrevenné.
Az emberek különbözőképpen reagálnak egy helyzetre, különösen a stresszes helyzetre. A hosszadalmas, intenzív beszélgetés gyakran agresszívvá teszi az embert, ami bosszanthatja másokat és arra készteti őket, hogy megvédjék magukat. Ezután a további vita értelmetlenné válik.
A tárgyalások során a különféle vélemények és erős érzelmek kombinációja jelenti a legnagyobb akadályt a kölcsönösen előnyös megoldás keresésében. Az ésszerű érvek itt nem segítenek.
A tárgyalásoknak két különféle szinten zajlanak: a tényleges érvek és az érzelmi felfogások. Lehetetlen ezeket a szinteket teljesen elválasztani. Ne feledje, hogy a tények mellett létezik egy interperszonális szint is, amely számos konfliktus vagy félreértés forrása.
Elnyomja az érzelmeket, mint például a harag vagy a félelem. Próbáljon egy másik ember helyére állni, és ne csak a tényekre, hanem az emberek érzéseire is gondolkozzon.
Az ellenség problémája, és nem egy beszélgetőpartner
A tárgyalások célja a kölcsönösen előnyös hosszú távú megoldás keresése, nem pedig az egyik fél „győzelme”. Válassza el a beszélgetést az interperszonális kapcsolatoktól.A sikeres tárgyaláshoz tartsa lépést a tényekkel.
Mindkét félnek ésszerű, nem érzelmi szempontból kell megközelítenie a problémát. Partnereinknek tekintik egymást, nem ellenségekként.
A beszélgetés témáját semleges szempontból kell megnéznie. Időnként hasznos az asztal egyik oldalán ülni - így a problémát nem konfrontációnak, hanem egy megvitatott kérdésnek fogják felfogni, amelyet csak együtt lehet megoldani.
Légy pártatlan és tartsa be a tényeket. Soha ne forduljon személyiséghez és ne hibáztassa a másik személyt az ésszerűtlenségtől, függetlenül attól, milyen abszurd az álláspontja, hogy ne hozzon létre olyan távolságot, amely a beszélgetőpartnert elfelejti a tényekről és tisztán érzelmi szinten reagál.
Példa. Az elvált párnak nem szabad vitatkoznia arról, hogy ki hibáztatja a sikertelen házasságot. Meg kell beszélniük a gyermekek jövőjét.
Mielőtt megoldást keresne, meg kell értenie mindkét fél érdekeit.
A két oldal álláspontja gyakran összeférhetetlennek tűnik.
Példa. A pár nyaralási tervei: „A tengerbe akarok menni” és „Az Alpokba akarok menni”.
Ha mélyebben ássz, új megoldásokat talál, amelyek kompromisszumok nélkül merülnek fel. Ha a férj úszni akar, és a feleség síelni akar, nyaralását egy hegyi tónál tölthetik.
A tárgyalások helyzete gyakran több érdekből fakad. Ebben a példában a különböző álláspontok a többi résztől való eltérő elvárások eredményeként alakulnak ki. Megoldás megtalálásához próbálja meg kitalálni az összes preferenciáját. A különbségek azonosításával könnyebb lesz rangsorolni és megvizsgálni, hogy lehetséges-e fájdalommentes engedmények. Mi a végső cél? Mit ért egyet egymással? Mi a különbség a pozíciók között? Honnan származtak ezek a különbségek?
Az emberek alapvető igényei az elismerésnek, a menedzsmentnek, a biztonságnak és a szeretetnek gyakran a fő mozgatórugói.
Példa. Ha nem tudja, mi vezet egy másik embert, kérdezze meg: “Miért akar az Alpokba menni?” vagy "Miért nem bánod"?
Ugyanakkor meg kell értenie, hogy mi vezeti Önt. A pályázatok benyújtása előtt nyíltan fejezze ki kívánságait. Csak akkor, ha mindkét fél érdekei egyértelműek, megtalálható kölcsönösen előnyös megoldás.
A megoldások keresése előtt soroljon fel lehetőségeket.
A tárgyalók általában egyértelműen látják a kívánt eredményt: gyakran szerződések tervezetét veszik magukkal, abban a reményben, hogy meggyőzik a másik személyt arról, hogy egyetértenek velük. Az ilyen "döntések" kudarcra vannak ítélve, mert csak egy pozíción alapulnak.
Az egyoldalú javaslatok helyett nyitottnak kell lennie az összes lehetséges megoldás megvitatására, és csak mindkét fél számára ajánlott.
Példa. Valaki azt kérdezi tőled: "Ön szerint ki fogja nyerni a Nobel-díjat az irodalomban jövőre?" Valószínűleg nem válaszol azonnal. Miután összeállította a jelöltek listáját és elgondolkodott, kiválasztja azt.
Hasonlóképpen a tárgyalásokat kell keresni.
A tárgyalások két szakaszból állnak: először megjelölik a lehetséges megoldásokat, majd elkezdenek megállapodni. Kezdje a szélsőséges pozíciók semlegesítésével, tanulmányozza a különféle forgatókönyveket és mérlegelje a részleteket. Légy kreatív: vázlat, ötletvihar, és kérjen szakértői tanácsot. Próbálj meg kiutat találni a legkompromisszum nélküli pozícióktól. Tehát sok lehetséges megoldása lesz, és ha továbbmegy a beszélgetés második szakaszába, néhány megoldás mindkét fél számára elfogadható.
Mindig objektív kritériumok alapján dönt
Még akkor sem megkönnyíti a tárgyalásokat, ha meglepte partnerét teljesen megfogalmazott javaslatával. Valószínűtlen, hogy egyetért és válaszol védekezésre vagy támadásra. Először keresse meg a megfelelő kritériumokat, amelyek alapján döntését alapozhatja. A kritériumoknak egyértelmûeknek és tárgyilagosaknak kell lenniük, kizárva a félreértéseket.
Példa. A ház tisztességes ára nemcsak az eladó vagy vásárló várt ára.Ennek a négyzetméterenkénti átlagáron, az épület állapotán és a környék hasonló házak árain kell alapulnia. Ezek a kritériumok objektívek és ellenőrizhetők.
A tárgyalások során mindkét félnek jeleznie kell a döntés értékelésének kritériumait. A kritériumok nem lehetnek azonosak, hanem objektívek és érthetőek.
Soha ne engedje magának a nyomást. Ha valaki ultimátumot állít: „Ez az utolsó mondat”, kérdezd meg, milyen kritériumon alapul: „Miért gondolja, hogy ez méltányos ár?” Próbáljon objektív kritériumokat találni a döntésének megalapozásához.
Ha lehetetlen megtalálni a megfelelő kritériumokat, legalább ellenőrizze, hogy a döntéshozatali eljárás tisztességes-e. Így lehet megosztani a sütiket az óvodában a „megosztom, te választod” módszer szerint: az első gyermek megosztja a sütiket, de jobb, ha őszinte vagyok, mivel a második gyermek az első, aki kiválasztja a neki megfelelő darabot.
A jó tárgyalásokhoz fel kell készülniük rájuk
Soha ne menjen fel felkészületlen tárgyalásokra. Gyűjtsön össze annyi tényt, amennyire csak lehetséges, és alaposan tanulmányozza azokat. Tudjon meg mindent a résztvevőkről és a tárgyalások konkrét hátteréről. Mi vezet egy másik embert? Milyen érdekei és céljai vannak? Egyedül, vagy a főnök, élettárs vagy házastárs érdekeit figyelembe véve dönt? Van-e olyan személyes, politikai vagy vallási kérdés, amelyet tisztában kell lennie?
Minél többet tudsz, annál jobban megérted a másik embert, és annál nagyobb az esélye, hogy konstruktív megoldást találjon. Minél kevesebbet tudsz, annál hamarabb elkezdesz vitatkozni az előítéleteken, a spekuláción és az érzelmeken alapuló kérdésekről.
Ne becsülje alá a tárgyalási környezetet. Előzetesen el kell dönteni a tárgyalások helyéről: irodájában, otthon, semleges területen; hogyan kell lebonyolítani őket: telefonon, személyesen vagy csoportban; mit jelent a tárgyalások időtartama az ellenfelek számára; vajon a határidő nyomása segít-e vagy nem fáj-e a tárgyalásokat.
Szánjon időt a részletek tanulmányozására és készüljön fel, hogy mindkét fél számára kényelmes környezetet teremtsen. Ez jelentősen növeli a konstruktív megbeszélések esélyét.
A tárgyalások kommunikáció!
A legtöbb konfliktus a kommunikáció hiánya miatt merül fel. A félreértések és a tudás hiányosságai vitákat eredményeznek, és az aktív kommunikáció segít elkerülni ezeket a problémákat. A konfliktusok során is a kommunikációnak pozitívnak kell lennie, és a megoldás megtalálására kell összpontosítania. Folytassa a vitát, és ne szakítsa félbe, bármilyen érvre összpontosítva.
Gyakran csak azt halljuk, amit akarunk. Hallgassa meg, amit egy ember mond, és mutassa meg neki: „Ha helyesen értek téged, azt hiszed ...”. Tehát azonnal megszünteti a félreértéseket.
Miután megértette egy másik személy helyzetét, azonosítsa saját érdekeit. Ne beszéljen arról, amit tévedéseknek és tévedéseknek tart a beszélgetőpartner helyzetében, hanem ossza meg elvárásait és reményeit.
Ne reagáljon érzelmileg, de ha szükséges, hagyja, hogy a másik személy kiürítse haragját vagy érzelmeit. Ilyen esetben magyarázza el a viselkedést.
Példa. "Megértem, miért vagy mérges, és én is csalódtam, mert ..."
A feladat az, hogy a vitát a tények szintjére állítsák és folytassák. A csend a tárgyalások végét jelenti.
Még a legjobb módszerek sem mindig garantálják a sikert.
A tárgyalások elméletileg jobb eredményekhez vezetnek, ha mindkét fél nyitott, objektív kritériumokat alkalmaz és közös megoldást keres. De soha nem kényszerítheti az embereket arra, hogy bizonyos módon cselekedjenek, vagy elhagyják pozíciójukat. Csak megpróbálhatja megtenni.
A probléma és a tárgyalási folyamat azonosításával kezdje meg a vitát: állapodjon meg arról, hogy mekkora lesz a beszélgetés és hogyan hozza meg a döntést. Ha a másik személy nem támogat téged ebben, vagy tisztességtelen módszereket használ (klasszikus - „jó zsaru, rossz zsaru” vagy ravasz - „nagyon szeretnék, de a főnököm ...”), akkor nyíltan jelentse ezt. Tegye egyértelművé, hogy részt vesz egy olyan megbeszélésen, amely mindkét fél érdekeinek megértésén alapul, és objektív kritériumokra összpontosít.
Ha a két fél között nem áll fenn hatalmi egyensúly (például ha a fizetésnövekedésről beszélünk a felettesekkel), akkor csak megjegyezheti, hogy miért gondolja, hogy ez mindkét fél számára előnyös lesz-e.De a főnökök döntenek arról, hogy mennek a tárgyalások, és Önnek el kell fogadnia azt.
Ne feledje, hogy az életben nem mindent lehet tárgyalások útján megoldani.
A legfontosabb dolog
Ne vegye figyelembe a konfliktusokat mint játékot, amelynek nyertese egyedül jön ki. Kerülje el a pozicionális háborút, és próbálja megérteni és figyelembe venni a felek érdekeit. Maradjon a tényeknél. Ne feledje, hogy emberekkel van dolgod, és legyen igazságos, amikor döntést hoz.
Miért fontos megtanulni tárgyalni? A tárgyalások képezik az üzleti alapot. Kerülje a pozicionális háborút.
Mit jelent a tárgyalás? Ne felejtse el, hogy tárgyal egy emberrel. Az ellenség problémája, és nem egy beszélgetőpartner. A megoldások keresése előtt meg kell értenie mindkét fél érdekeit.
Milyen módszereket és technikákat használhatok? Mielőtt elkezdené keresni a megoldást, sorolja fel a lehetőségeket. Mindig objektív kritériumok alapján dönt. Készüljön fel a tárgyalásokra előre. A tárgyalások kommunikáció. Még a legjobb módszerek sem mindig garantálják a sikert.