Értékteremtés
Az üzleti vállalkozás feladata, hogy megtudja, mire hiányzik más emberek, és találja meg a módját e hiányosság kitöltésére. Egy vállalkozás nem létezik, ha nem tud semmit felajánlani. Hobbinak nevezik egy olyan vállalkozást, amely nem jár másoknak.
Ha két tevékenységi terület van, akkor jobb, ha a verseny fennáll. Ez azt jelenti, hogy vannak emberek, akik hajlandók fizetni pénzt azért, amit kínálni szándékoznak, és a piac nélküli maradás legnagyobb kockázata nullára csökken. Kövesse nyomon a potenciális versenytársak tevékenységeit, és vevővé váljon. Tudjon meg mindent a versenytársairól, és hozzon létre egy terméket, amely jobb, mint amit kínálnak.
A legtöbb nagy gépjárműgyártó akadálypályákon teszteli termékeit. A szoftverfejlesztő cégek, például a Microsoft és a Google új termékeket tesztelnek az alkalmazottak számítógépein, mielőtt azokat a tömegpiacra bevezetnék.
A terepvizsgálat ilyen formája lehetővé teszi a termékhibák azonosítását és kiküszöbölését, mielőtt a vevő látná. A termék használata a legjobb módja annak minőségének javítására. Legyen a saját termékének legaktívabb és legigényesebb fogyasztója, és az ajánlat javításának minden más módja ettől kezdve elsötétül.
Bárki, aki feliratkozik a Facebookon, barátokat és ismerősöket hoz. Bárki, aki szereti a YouTube-videót, megosztja azt másokkal. Ezt nevezzük autokatalízisnek (gyorsulásnak). Ha a vállalkozásában van egy autokatalízis elem, akkor az üzlet gyorsabban bővül, mint vártad.
értékesítés
A marketing célja az, hogy észrevegye Önt. És a figyelem felhívásának legjobb módja rendkívüli. Ha az ajánlatát elég egyedivé teszi, hogy felkeltse a potenciális vásárlók kíváncsiságát, sokkal könnyebb lesz felkelteni a figyelmet.
Nagyszerű metafora ennek az elvnek a szemléltetésére a „Lila tehén” (Seth Godin könyve alapján). Amikor csak barna tehén legelő a mezőn, akkor unalmas. A lila tehén nem felel meg az emberek elvárásainak, ez természetesen felhívja a figyelmet és felkelt az érdeklődés.
A marketing akkor a leghatékonyabb, ha a kívánt végső eredményre összpontosít. A legtöbb autótulajdonos drága SUV-kat vásárol, nem azért, mert gyakran az autópályáról kell lehajtaniuk. Csak ilyen autókat vásárolnak, mert bátor kalandoroknak érzik magukat. A legtöbb nő csőnként 20 dollár értékű rúzsot vásárol, nem csak a színe miatt, hanem azért is, mert szép és kívánatosnak érzik magukat. A potenciális vásárlókat jobban nem a termék tulajdonságairól, hanem annak előnyeiről kell tájékoztatnia, vagyis arról, hogy mit fog kapni az ügyfél az ajánlat elfogadásával. Tegye a fogyasztót arra a következtetésre: „Erre van szükségem.”
Ha gyorsan szeretne valaki figyelmét felkelteni, akkor ossza meg valami értékesét ingyen. Az emberek szeretnek ajándékokat kapni. Valami ingyenes ajánlat létezik, mert működnek: ösztönzik az embereket, hogy a jövőben vásárolnak egy terméket vagy szolgáltatást.
Ha azt akarja, hogy az ügyfelek emlékezzenek arra, hogy ki vagy, és mit kínál, akkor fel kell hívnia a figyelmüket, és legalább néhány másodpercig meg kell tartania. A horog az egyetlen mondat, amely leírja javaslatának fő előnyeit. Időnként a cím horogként viselkedik, néha rövid szlogenként. Miután feltalált egy horgot, azonnal kezdje el használni! Helyezze el a weboldalára, nyomtassa ki névjegykártyákra - általában ez az első üzenet, amely felhívja a figyelmet a potenciális ügyfelekre.
Az ingyenes termék rendelkezésre bocsátását követõ folyamatos kommunikáció engedélyezése iránti igény befolyásolja az üzlet fejlõdését. Amikor bármilyen értéket átad az embereknek, kérdezze meg, gondolják-e, hogy továbbra is kommunikál-e velük. Mondja el nekünk, mit fognak kapni (e-mailben vagy telefonhívásban), és mi lesz a további kommunikáció értéke számukra.
Sales
Viszonosság - ez a legtöbb ember erőteljes vágya, hogy a hála jeleként válaszoljon. Van azonban egy nem nyilvánvaló dolog: a viszonzás vágya nem mindig arányos az eredeti ajándék mennyiségével.
Az eladók általában egy potenciális ügyféllel kommunikálnak, amikor egy kis ajándékot adnak neki, például egy csésze kávét kínálva. Ez szokásos udvariasság-gesztusnak tűnhet. De ez nem így van. Még egy kis ajándék elfogadása pszichológiai igényt teremt a viszonosság iránt a vevő számára, ami a helyzetet az eladó javára változtatja. Azok a potenciális vásárlók, akik elfogadják az ajándékot, nagyobb valószínűséggel vásárolják meg a terméket.
Az eladás lényegében a fogyasztói akadályok - a bizonytalanság megnyilvánulásainak - azonosításának és kiküszöbölésének a folyamata, amely megakadályozza, hogy potenciális vásárlói megvásárolják azt, amit kínál. Eladóként fő feladata az ilyen akadályok felismerése és eltávolítása. Bármely ügylet megvitatásakor általános kifogások merülnek fel:
- Ez túl drága. Az emberek veszteségnek tekintik a valami díjat, és ez ellenzi az üzlet ellenállását. Ha az ügyfél megérti, hogy ajánlatának értéke sokkal magasabb, mint a kért ár, akkor ezt a kifogást le lehet győzni.
- Ez nem fog működni. Ha a vevő úgy gondolja, hogy az ajánlat nem fogja tudni biztosítani neki az ígértet, akkor megtagadja a vásárlást. A vélemények képesek megbirkózni a kifogásokkal.
- Tudok várni. A vevő úgy gondolja, hogy nincs olyan problémája, amelyet azonnal meg kell oldani. A helyzet megoldásának legjobb módja az, ha az ügyfél képzésére koncentrál, és segít neki elképzelni, hogy mi lehet a helyzete, ha az Ön javaslatát elfogadják.
Az emberek nem szeretik pénzt pazarolni és kockáztatni. A kockázatátadás olyan stratégia, amelyben a tranzakcióval járó kockázatot a vevő átadja az eladónak (ingyenes szállítást és korlátozások nélküli visszatérítést kínál, ha a fogyasztó nem kedveli a megrendelt terméket). Ez a stratégia lehetővé teszi a vevőnek, hogy megszabaduljon a fogyasztói akadálytól, és növelje eladásait.
Megújítás - Ez a folyamat arra ösztönzi az ügyfeleket, hogy újból megvásárolják a terméket. A megújítást az üzleti jövedelmezőség növelésének egyszerűbb, gyorsabb és hatékonyabb módszerének tekintik, mint új ügyfelek vonzását. Régi ügyfelei ismernek téged, bíznak benne és megértik, milyen értéket tud nyújtani. 3-6 havonta menjen új ajánlatokkal az "elveszett" ügyfelekhez.
Pénzügyi menedzsment
Négy módszer a vállalati bevétel növelésére:
- Növelje a kiszolgált ügyfelek számát. Több látogató - több megrendelés. Feltéve, hogy az átlagos ellenőrzési érték változatlan marad, több pénzt kap.
- Növelje az egyes tranzakciók átlagos méretét (növelje az átlagos csekk értékét). Arra ösztönöz minden ügyfelet, hogy több vásároljon tőled.
- Növelje az ügyfelenkénti tranzakciók gyakoriságát. Arra ösztönzi az ügyfeleket, hogy gyakrabban vásároljanak.
- Emelkedik az árak. Ebben az esetben több pénzt fog kapni az ügyfél minden vásárlása után - ez lehetővé teszi, hogy ugyanazon erőfeszítésekkel többet keressen.
Az áramellátás az a képesség, hogy idővel emeljék a szállítási árakat. Ha az ügyfelek érzékenyek az ajánlatára, akkor jelentős részét el fogja veszíteni, ha növekszik. Vannak kivételek, például a luxuscikkek értékesítése esetén: az ügyfelek azért vásárolják meg őket, mert drága társadalmi jelek.Ezeket a termékeket pontosan magas költségeik miatt tekintik egyedinek.
A designer táskák, ruhadarabok és órák áremelése még inkább kívánatosak lesznek. Más szavakkal, a kísérletezés segítségével megtalálhatja a tökéletes megoldást.
Emberi agy
Félelem a veszteségtől. A veszteségtől való félelem lényege, hogy az emberek sokkal inkább félnek valamit elveszíteni, mint valamit megszerezni. Az emberek úgy vélik, hogy jó lenne saját vállalkozással rendelkezni, de a veszteség (a stabil munkahely elvesztésének veszélye) félelme erősebb, mint a saját vállalkozás létrehozásának lehetőségének vonzereje.
A veszteség félelem leküzdése érdekében újra kell értelmeznie ezt a kockázatot, és meg kell értenie, hogy nincs semmi baj. A kaszinó látogatói ezt minden nap csinálják. Hogyan ösztönzik a kaszinók az embereket játékra? Elvonják az embereket a veszteségtől. A valódi pénzért való játék helyett a játékosok zsetonokat kapnak a kaszinóból, és az értékérzet eltűnik. A játékosok „hamis” pénzt veszítenek, és a kaszinó ingyenes „italokat”, szállodai szobákat és egyéb dolgokat „jutalmaz”, amelyek megkönnyítik az elvesztést.
Kontraszt. Képzelje el, hogy vásárolnia kell egy jelmezt. Bemegy a boltba, és látja, hogy a szokásos jelmezek mellett 400 dollárért, a jelmezek 3000ért lógnak. Senki nem vásárolja meg őket, de erre nincs szükség. Céljuk teljesen más. Nekik összehasonlítva a 400 dollárért fizetett jelmezek nem tűnnek olyan drágának (bár a közeli üzletben ugyanaz a ruha 200 dollárba kerül).
Az ajánlat bemutatásakor ellentétben játsszon: növeli annak esélyét, hogy a potenciális ügyfelek elfogadják az Ön ajánlatát.
Dolgozz magadra
Bármely feladattal négyféle módon lehet megbirkózni - befejezés, törlés, átadás és halasztás. A feladat teljesítése (befejezése) csak akkor optimális, ha mindent helyesen és hatékonyan tud megtenni. Az eltávolítást akkor alkalmazzák, ha a feladat nem fontos. A feladat másik személyre való átruházása akkor hatékony, ha ez a személy 80% -kal ugyanúgy képes kezelni, mint te. A halasztás olyan feladatok esetén hatékony, amelyeket nem kell megoldani.
projektek - Ezek olyan célok, amelyekhez egynél több intézkedés szükséges. Minél nagyobb a projekt, annál nehezebbek ezek a célok. Ennek kezelése érdekében csak egy akcióra összpontosítson, amelyet végre kell hajtani a cél elérése érdekében, és minden bizonnyal képes lesz a teljes projekt végrehajtására.
Alapozás - Ez az agy tudatos programozási módszere annak érdekében, hogy kiemelje a környezetben található bizonyos információkat. Ha elmondja az elmédnek, hogy mi éppen érdekli Önt, minden alkalommal figyelmezteti Önt a szükséges tárgy jelenlétére.
Az alapozással növelhető az olvasási sebesség. Mielőtt elkezdené az olvasást, határozza meg: miért szeretné elolvasni ezt az anyagot, és milyen információkat szeretne benne megtalálni, görgessen át a könyvet, különös figyelmet fordítva a tartalomjegyzékre, a kifejezésekre és a fogalmakra, amelyek számodra fontosak voltak. Az agyad automatikusan kiszűri a háttéranyagot, és arra koncentrál, amely érdekli.
Parkinson törvénye - a munka kitölti a rá rendelt időt. Ügyeinket az alapján számoljuk meg, hogy mennyi időnk van velük, és amikor a határidő közeledik, az idő előtti választáshoz folyamodunk.
Hogyan lehet nagyon gyorsan befejezni egy projektet? Válaszoljon erre a kérdésre - és különféle módszereket vagy megközelítéseket fedez fel, amelyekkel felgyorsíthatja a munkát. Ha tízperces szegmensekre bontja a napot, és jövedelmezően költi őket, akkor csodálkozni fog, mennyit lehet tenni.
Torzítás megerősítése. A legjobb módja annak kiderítésére, hogy igaza van-e vagy sem, az olyan információk keresése, amelyek igazolják, hogy tévedsz. A megerősítő elfogultság hajlamos arra, hogy odafigyeljen arra, ami alátámasztja a következtetéseit, és nem veszi észre, ami ellentmond ezeknek.
Kellemetlen számunkra, hogy kiderül, hogy az általunk hozott döntés tévesnek bizonyult, ezért hajlamosak vagyunk az információk kiszűrésére.Minél erősebb a hitünk, annál inkább figyelmen kívül hagyjuk az információforrásokat, amelyek megkérdőjelezik őket. Ez az oka annak, hogy a politikusok nem olvasják versenytársaik interjúit: már tudják, hogy véleményükben nem egyeznek meg, miért zavarják?
Sajnos egy olyan helyzet, amelyben egyik fél sem fordít figyelmet arra, ami ellentmond annak ítéleteinek, gyakran válsággá alakul. Keressen olyan információt, amely ellentétes az Ön hipotézisével.
Munka másokkal
Egy kívülálló apátia. Ha két ember felelős ugyanazon döntésért, senki sem viseli a felelősséget.
Tegyük fel, hogy elfoglalt vagy egy üzletben, és a mellette lévő személy hirtelen megbetegszik. Ha azt kiáltja: “Hé, valakit, hívjon mentőt!” - valószínűleg senki sem fogja megtenni. A bolt minden látogatója feltételezi: "Valószínűleg valaki már felhívott." Sokkal hatékonyabb, ha egy embert kirekesztenek a tömegből, kapcsolatba lépnek vele, és nagyon világosan mondják: „ÖN - HASZNÁLJON EGY MINŐSÉGET!”. Legyen biztos: az ember azonnal megteszi.
A kívülálló apátia elkerülésének legjobb módja annak biztosítása, hogy minden feladatban legyen egy végrehajtó, aki felelős a végrehajtásért, valamint világos határidők.
Társadalmi megerősítés. Amikor az egyik személy elvégzi egy bizonyos tevékenységet, mások azt társadalmi jelként érzékelik, és ugyanúgy kezdik el viselkedni. A „vírusos” videók és a tőzsdén levő buborékok társadalmi megerősítés révén nyerik erősségüket - ha oly sok ember figyel rájuk, könnyű következtetésre jutni: „Van valami!”
A társadalmi megerősítés hatékony formája a visszajelzés. A legjobb értékelések nem "nagyszerű", "legjobb", hanem "megvettem a terméket, és nagyon elégedett voltam az eredménnyel."
A hatékony gazdálkodás alapelvei:
- Béreljen fel kis csoportokat kompetens szakemberekből (a leghatékonyabb csoport 5-8 fő), akik gyorsan és hatékonyan tudják elérni a kívánt eredményt.
- Világosan mondja ki a csapat tagjai számára a kívánt végeredményt, magyarázza el, kiért miért miért személyesen felelős, és ne felejtsük el tájékoztatni őket a dolgokról.
- Használd az aranyhármat: elismerés, udvariasság és tisztelet. Ez a legjobb módja annak, hogy az alkalmazottak saját érzéseiket érezzék.
- Készítsen olyan környezetet, amelyben minden csapat tagja maximális termelékenységgel dolgozhat a legjobb felszerelés mellett.
- Védje csapatait a figyelmektől.
- Készítsen egy agresszív tervet a projekt végén, frissítse azt a mozgás közben, megtalálja a legrövidebb utat a munka befejezéséhez.
- Mérje meg, hogy megtudja, mennyire megy jól munkája.
Rendszeranalízis
Ha javítani szeretné a rendszert, összpontosítson a fő teljesítménymutatókra. Mérje meg, elemezze:
- Mennyire hoz létre egy rendszer egy terméket?
- Hány ember fordít figyelmet az Ön javaslatára?
- Hány ügyfél vállalja, hogy megvásárolja azt, amit kínál?
- Mennyire képes kiszolgálni egy ügyfelet?
- Mi az ügyfél átlagos élettartama?
- Mekkora a haszonkulcs?
- Milyen gyakorisággal történik a termék visszaküldése vagy panasz?
- Van elég pénzed?
Rendszer fejlesztés
Bármely komplex rendszerben az eredmény jelentős részéért a bemeneti paraméterek minimális száma felel meg. Ezt a sablont Pareto elvnek vagy 80/20 szabálynak hívják. Sok vállalatban az ügyfelek kevesebb, mint 20% -a biztosítja a bevétel több mint 80% -át.
Megfigyelheti ezt az elvet az élet különféle területein, különböző formáit öltheti. Például az évente előállított filmek kevesebb, mint 1% -a válhat nagysebességűvé, és az írott könyvek kevesebb, mint 0,1% -a bestsellerek. Ezért a legjobb eredmények elérése érdekében összpontosítson néhány olyan legfontosabb tényezőre, amelyek a sikerhez vezetnek.
Ezzel a módszerrel azonosíthatja legjobb vásárlóit.Mivel az erőfeszítések pontosan ezekre az emberekre koncentrálódnak, és mindenkivel a kapcsolatok átkerülnek az „autopilot” üzemmódba, növelheti jövedelmét és csökkentheti a munkaidőt.
Az üzleti vagy valami máshoz kapcsolódó önképzés soha nem ér véget. Minden új koncepció, amely a látóterébe tartozik, több ezer lehetőséget kínál új felfedezésekre. Ez teszi az önképzést annyira izgalmassá: mindig van valami más tanulni.
Még a pénzkereskedő művészek, mint például Warren Buffett, mindig szívesen tanulnak valami újat. Amikor Buffett-től megkérdezték, hogy milyen szuperhatalmakat szeretne birtokolni, azt válaszolta: "Szeretnék még gyorsabban megtanulni olvasni." Növekedésednek nincs és nem is lehet határok.