Piaci szegmentáció

Határozza meg, mely piaci rések a legígéretesebbek az Ön ötlete vagy technológiája számára. Ügyeljen arra, hogy az ügyfelek valóban megvásárolják az Ön termékét, és növekszik a piaci részesedés.

1. Fontolja meg az összes termék vagy szolgáltatás használatának lehetőségét.
2. Azonosítsa a termék konkrét piacait és alkalmazásait.
3. Tudja meg a potenciális ügyfelek nehézségeit, és fontolja meg, hogy megkönnyíti-e őket.
4. Gondolj nagyon tágan.

A végeredmény nagyon különbözhet az eredeti ötlettől. Töltsön legalább néhány hetet az első piaci kutatásokra.

Hídfej kiválasztása

Válasszon egy piacot, amely a következő kritériumok alapján lesz az ugródeszka:

1. Minden fogyasztó ugyanazt a terméket ugyanazon célra vásárolja meg.
2. Minden fogyasztó hasonló követelményeket támaszt a termékekkel szemben.
3. A szóbeszéd a piacon működik, az emberek konzultálnak egymással.

Egy ilyen piac csökkenti a marketing költségeket a méretgazdaságosság és a „vírushatás” miatt. Ne válasszon hídként nagy piacot, először gyakoroljon kicsire.

Végfelhasználói szolgáltatás

A vevők különböző csoportjai számára az értékesítés különböző módszerei vannak. A célfogyasztók jellemzői között szerepelnie kell:

• A vásárlók nem, életkor és jövedelemszint.
• Félelmeik és motivációik.
• Példaképük.
• Kedvenc TV-műsorok.
• A termék megszerzésének célja.
• Reményeik és törekvéseik.
• A bánat és nehézségek.

A teljes megfizethető piac kapacitásának kiszámítása

A piacnak pozitív cash flow-t kell biztosítania. A nagy piac veszélyezteti a magas versenyt, a kicsi nem lesz elég vonzó.

Két módszer a közös hozzáférhető piac kapacitásának mérésére:

• Upstream elemzés - a potenciális vásárlók számának kiszámítása.
• Top-down elemzés - a piaci kapacitás meghatározása marketingkutatás alapján.

Kombinálja mindkét módszert a legpontosabb becsléshez.

Az általánosan elérhető piac kapacitásának körülbelül 20–100 millió dollárnak kell lennie évente. Egy milliárd dollárt meghaladó kapacitás gyanús. A legfeljebb 5 millió dolláros kapacitás elegendő, ha gyorsan elfogja a piacot, és magas bruttó fedezetet biztosít.

Készítsen egy tipikus vásárló portréját

A megcélzott fogyasztó arcképe határozza meg, mely fogyasztókat kíván kiszolgálni, és hogyan alakíthatja őket termékeik felhasználójává. Tartalmaz:

• név, származás, oktatás;
• bevételi szint;
• célok
• igények;
• fájdalmas problémák;
• olyan információforrások, amelyekben bízik;
• a vásárlás kritériumai;
• egyéb szolgáltatások és preferenciák.

Ezzel a portréval valódi képet kap a célpiacról, és megtanulja figyelembe venni az ügyfelek preferenciáit.

Teljes termékhasználati eset írása

A teljes termék életciklusának forgatókönyvei segítenek elemezni egy termék vagy szolgáltatás előnyeit a jövőbeli fogyasztók szempontjából. A teljes forgatókönyvben figyelembe kell venni:

• Mikor érzik az ügyfelek az Ön termékének szükségességét?
• Hogyan tudják meg az Ön ajánlatát?
• Hogyan fogják elemezni a termék előnyeit?
• Hogyan fogják megvásárolni és telepíteni / konfigurálni a terméket?
• Hogyan használják a terméket?
• Hogyan fizetnek a termékért?
• Hogyan fogják értékelni a terméket?
• Milyen értékesítés utáni szolgáltatásra lesz szükségük?
• Hogyan fognak döntni egy másik termék megvásárlásáról?
• Meg fogják osztani a vásárlási tapasztalataikat a barátokkal?

A vizuális megjelenítés megkönnyíti annak megértését, hogy egy termék miként illeszkedik az ügyfél „értékláncába”, és mi akadályozhatja egy termék fogyasztói forgalomba kerülését.

Általános termékleírás kidolgozása

Készítsen promóciós brosúrát a termék vagy szolgáltatás vizuális képével. Mutassa be részletesen a termék előnyeit. Ez lehetővé teszi az összes alkalmazott számára, hogy megvitassa és fejlessze a terméket, kommunikáljon a potenciális ügyfelekkel, és figyelembe vegye a fogyasztói előnyöket.

A fogyasztói előnyök számszerűsítése

Számítsa ki, hogy a termék milyen előnyökkel jár a célügyfelek számára. Határozza meg, hogy egy tipikus ügyfél hogyan használja a mutatókat az ügyfél értékének mérésére. Az Ön által nyújtott előnyöknek összhangban kell lenniük a vevő prioritásaival. Az ügyfelek mindig a költségek és az előnyök összehasonlításával értékelik a vásárlás megfelelőségét. Győződjön meg arról, hogy ez az egyensúly az Ön javára van.

A javaslat megfogalmazása rendkívül egyszerű. Összpontosítson a jelen és a jövő közötti különbségre, amelyben az ügyfél fogja használni a terméket. A fogyasztói érték ezen különbsége az Ön által nyújtott előnyök középpontjában áll. Próbáld meg az ajánlatot egyszerűen és érthetővé tenni.

10 potenciális ügyfél azonosítása

Határozza meg legalább 10 potenciális ügyfél igényeit. Értékelje meg, hajlandó-e fizetni a problémáira javasolt megoldásért.

Személyesen beszéljen a potenciális ügyfelekkel. Mutassa meg nekik a termék használatának tervét, vegye be a specifikációt és az előnyöket. Hallgassa meg észrevételeiket és javaslataikat, és értékelje érdeklődési szintüket.

Ezután elemezze számos kulcskérdés válaszát:

• Megbízható-e egy tipikus vásárlónk által készített portré?
• Javítható-e egy tipikus vevő imázs?
• Érdeklődnek-e a célzott fogyasztók az Ön terméke iránt?
• Helyesbítenie kell a piaci helyzettel kapcsolatos korábbi következtetéseit?

A legfontosabb versenyelőny azonosítása

Tudja meg, mi teszi lehetővé az ügyfelek igényeinek jobb kielégítését, mint a versenytársaké.

Íme a négy leggyakoribb módszer az ügyfelek igényeinek kielégítésére.

• Hálózati hatás. Több felhasználót vonzzon a kritikus tömeg eléréséhez. Ezután a hálózati hatás lép érvénybe, és a potenciális vásárlók nem akarnak más termékeket használni.
• Szolgáltatás minősége.
• Pozitív interakciós tapasztalat. Túlteljesítse meg versenytársait azáltal, hogy a lehető legalacsonyabb költségeket csökkenti.
• A legalacsonyabb költségek.

A versenyelőny lényege, hogy néhány egyedi tulajdonság miatt képesek kitűnni a versenytársaktól.

Versenypozíciós mátrix összeállítása

Grafikailag a versenyhelyzetet mátrix formájában lehet bemutatni, amely jelzi a vállalat helyzetét a fő versenytársakhoz viszonyítva. A versenyhelyzet elemzésekor hasonlítsa össze termékét nemcsak más vállalatok ajánlataival, hanem a jelenlegi fogyasztói választással is.

Ha helyesen hajtotta végre az előző lépéseket, akkor a vállalatnak a mátrix jobb felső részében kell lennie. Ha nem, akkor tekintse át a termékleírást.

Az ügyfél DPC meghatározása

A DPC egy „döntési központ”. Több ember egyszerre hozhat vásárlási döntést. Világosan határozza meg ezeknek az egyéneknek a szerepét, és szabja meg ajánlatát az ő preferenciáik szerint.

A DPC összetétele:

• Defender - támogatja egy termék vásárlását.
• Végfelhasználó.
• A fő vevő - pénzeszközöket allokál a termék vásárlásához.
• Befolyásoló szerek - információ és ajánlások forrásaként szolgálnak.
• Vétójoggal rendelkező személy - megtilthatja a vásárlást.
• Az osztály munkatársai.

Gyűjtsön össze minden információt a DPC-ről, és mutassa be alkalmazottainak, hogy megértsék a beszerzési döntéshozatali folyamat belső mechanizmusát.

Értékesítési folyamat elemzése

Elemezze, hogy a DPC hogyan hoz döntést, és mi szükséges a sikeres tranzakcióhoz, majd optimalizálja a terméket ezen információk alapján.

Az ügyfelek soha nem vásárolnak, alig tudnak megismerni egy termék vagy szolgáltatás létezését. A vásárlási döntés meghozatala strukturált folyamat. A folyamat időtartamának meghatározásával jobban meg tudja becsülni az ügyfelek vonzásának költségeit.

Becsülje meg, hogy az alábbi lépések mennyi időt vesznek igénybe:

• Hogyan határozzák meg az ügyfelek, hogy készen állnak egy új termékre váltásra?
• Hogyan tudják meg az ügyfelek az Ön termékéről vagy szolgáltatásáról?
• Hogyan fogják az ügyfelek érezni az Ön ajánlatának vonzerejét?
• Hogyan fogják megvásárolni az Ön termékét vagy szolgáltatását?
• Hogyan telepítik / konfigurálják a terméket a vásárlás után?
• Hogyan és mikor fizetnek az Ön termékéért vagy szolgáltatásáért?

Minél jobban megérti ezt a folyamatot, annál pontosabbak lesznek a cash flow-k előrejelzései. Egy termék fejlesztésekor figyelembe veheti azokat az akadályokat, amelyek akadályozhatják a termék vagy szolgáltatás sikeres értékesítését.

Az általános irányban elérhető piac kapacitásának kiszámítása új irányokra

Az általánosan hozzáférhető piac új irányokra való kapacitásának kiszámítása lehetővé teszi a további piacok potenciáljának felmérését. A piacokat kategóriákra lehet osztani:

1. Kapcsolódó termékek és szolgáltatások felajánlása további termékek vagy alkalmazások eladása meglévő ügyfelek számára.
2. Kapcsolódó piacok fejlesztése - ugyanazon alaptermék vagy szolgáltatás értékesítése, de további jellemzőkkel.

Miután meghódította a referenciapiacot, kezdje el bővíteni vállalkozását kapcsolódó termékek eladásával, a kapcsolódó piacok feltárásával vagy mindkét lehetőség kombinálásával.

Üzleti modell fejlesztése

Az üzleti modell meghatározza, hogyan lehet a termék fogyasztói értékének egy részét valós jövedelemké alakítani. Az üzleti modell kidolgozásakor vegye figyelembe az ügyfelek preferenciáit, a fogyasztói érték megteremtésének módját és annak bevételszerzését, a versenytársak fellépését, a disztribútorok ösztönzésének módját.

Az üzleti modellek leggyakoribb típusai:

• Egyszeri előleg a termékért.
• A "költségek plusz juttatás" módszer (az ügyfél fizeti a költségeket egy rögzített százalékos juttatás mellett).
• Óradíj.
• Előfizetés havi díjjal vagy havi bérleti díjjal.
• Szellemi tulajdon használatára vonatkozó engedély kiadása.
• Fizetés csak a fogyóeszközökért (magát a terméket ingyenesen biztosítják).
• Kapcsolódó termékek értékesítése nagy tartalékkal.
• Bevételszerzés a reklám révén.
• A felhasználói adatok viszonteladása harmadik felek számára.
• A tranzakció után fizetett jutalék vagy közvetítői díj.
• Számlálás a fogyasztás volumene szerint.
• Olcsó alapkamat létrehozása opciók kiegészítő fizetésével.
• Magas késedelmi díjak.
• Mikro fizetési rendszer.
• A kapott ellátások bizonyos százalékának kifizetése.
• Franchise (bizonyos típusú vállalkozásokhoz vagy márkákhoz való jog megadása az eladási kamat fizetésével).

Vannak olyan „hibrid” opciók is, amelyek egyesítik a különböző üzleti modellek elemeit.

Árképzési stratégia kiválasztása

Az árképzés lényege az, hogy összehasonlítjuk a „vevő élettartamát” a vonzás költségeivel.

Hogyan állíthatom be termékét?

1. Ne vegye figyelembe a költségeket. Az árképzésnek nem a költségeken, hanem az ügyfél értékén kell alapulnia. Határozza meg, hogy a vállalat mennyit fog megkapni az értékéből, és melyik megy az ügyfélhez.
2. Állítsa be az árszabályokat. Használjon információkat a fogyasztói DPC-kről, és próbálja megtartani az ügyfelek számára elfogadható költségvetési korlátokat.
3. Tudja meg az alternatív termékek árát, ideértve azt a lehetőséget, amelyet a fogyasztók most használnak.
4. Különböző típusú ügyfelek készek árukra különféle árakon vásárolni. Diferenciált árképzési stratégia kidolgozása.
5. Hozzon létre rugalmas árképzési feltételeket az első vásárlók és a trendrendezők számára.Ne adja meg nekik a terméket ingyen, hanem kínáljon jó kedvezményt.
6. Könnyebb leengedni az árat, mint emelni. Állítson be magasabb árat, és kínáljon kedvezményeket az első vásárlóknak, ahelyett, hogy kezdetben egy irreálisan alacsony árat hirdetne.

Az ügyfél élettartamának kiszámítása

A vonzott ügyfelek élettartama az átlagos új nyereség, amelyet minden új ügyfél hoz, diszkontálva az ügyfél vonzásának költségeivel. Az ügyfél élettartamának meghatározásakor vegye figyelembe:

• Egyetlen jövedelem.
• Rendszeres jövedelem.
• További jövedelmi lehetőségek.
• Bruttó haszonkulcs minden jövedelemre.
• Becsült ügyfélmegtartási arány.
• A termék becsült élettartama és az ismételt vásárlások százalékos aránya.
• A vállalat tőkéjének bevonásának költsége (kamatláb).

Az élettartam értéke megmutatja minden új ügyfél nyereségességét. A bruttó nyereség és az ügyfelek megtartásának aránya, valamint a kapcsolódó termékek eladásából származó kiegészítő jövedelem lehetősége nagy hatással lesz a végső értékre.

Az ideális lehetőség egy olyan üzleti modell, amelyben az ügyfél élettartama háromszor vagy annál több, mint az ügyfél vonzásának költsége. Más arány mellett a társaság komoly nehézségekkel fog szembesülni.

Marketingstratégia kidolgozása

Becsülje meg az ügyfelek vonzásának valódi értékét három stratégia felhasználásával. Rövid távú értékesítési stratégia - piacra lépés, kereslet kialakítása. Középtávú - a stratégiának tiszteletben tartása, a rendelések teljesítése és a szájról szájra ösztönzés. Hosszú távú - új ügyfelek vonzása és velük való kapcsolattartás.

Ne felejtsd el:

1. Előzetes költségek a személyzet számára, reklámfüzetek nyomtatása, weboldalak létrehozása, kiállításokon való részvétel stb.
2. Összehasonlító költségek hosszú, viszonylag rövid ciklusú értékesítési ciklusok esetén.
3. Értékesítési és marketing költségek a potenciális ügyfelek vonzásához.
4. Munkaváltás a prioritást élvező vállalati ügyfelek DPC-jében, valamint a menedzser nyugtatásának költségei a termék érdemeiről.

Minden szakaszban készítsen értékesítési diagramot, és elemezze az ügyfelek vonzásának költségeinek változását. Vegye figyelembe ezeket a különbségeket a pénzügyi modellben és az egyéb számításokban.

Az ügyfelek vonzásának költségeinek meghatározása

Az ügyfelek vonzásának költségeinek kiszámítása a legmegfelelőbb módszer lefelé. Határozza meg egy adott időszakra vonatkozó értékesítési és marketing költségek teljes összegét, és ossza meg a vonzott ügyfelek számával. A pontosabb becslés érdekében végezzen külön számítást a rövid, közép- és hosszú távra.

Hogyan lehet csökkenteni az ügyfelek vonzásának költségeit?

1. Használjon közvetlen értékesítést. Figyeljen a telefonos marketingre és a közösségi hálózatokra.
2. Telepítse az automatizálást a lehető legszélesebb körben. Hirdesse termékét nagy közönséggel rendelkező webhelyekkel.
3. Növelje átváltási arányát. Gondoljon arra, hogyan növelheti a tranzakciók százalékos arányát.
4. Javítsa a potenciális ügyfelek minőségét és csökkentse vonzásuk költségeit. Használja az „érdeklődő marketing” lehetőséget arra, hogy a közönséget blogokon és közösségi hálózatokon keresztül vonzza be.
5. Gyorsítsa fel a potenciális ügyfelek népszerűsítését az "értékesítési csatornán". Próbálja meggyorsítani a vásárlási döntéseket.
6. Vizsgálja meg üzleti modelljét. Gondoljon olyan rendszerekre, amelyek megkönnyítik az ügyfelek vonzását.
7. Indítsa el a szájról szájra mechanizmust.
8. Ne felejtsd el a célpiacot. Ne zavarja az ügyfelek a többi piacon.

Az alapvető feltételezések azonosítása

Készítse el a fontos feltételezéseit. Helyesen fogalmazza meg és ellenőrizze, hogy megfelelnek-e a valós helyzet ismereteinek.

1. Menjen végig az előző lépéseken, és készítse el az összes logikai következtetés listáját.Adja meg, hogy az információkövetés melyik forrásán alapult. Jelölje meg az intuíció alapján tett következtetéseit.
2. Elemezze a javasolt fogyasztói előnyöket, és mérlegelje, hogy helyesen azonosította-e a tipikus vevő prioritásait.
3. Ellenőrizze a bruttó fedezet számítását.
4. Gondoljon a 10 potenciális ügyfél listájára, és értékelje meg, mennyire ésszerű ez.

Az alapvető feltételezések empirikus ellenőrzése

Az egyszerű kísérletek biztosítják a feltételezések helyességét.

1. Adja meg a szállítónak a termék leírását és árát, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a becslések helyesek-e.

2. Vegye fel a kapcsolatot a „trendrendezőkkel” vagy a „befolyásos konzervatívokkal”, és nézd meg, mit fognak tenni:

• Előleg fizetés.
• Betét fizetnek.
• Tájékoztatja az üzletkötési szándékról.
• Fogadja el a próbavásárlást.
• Meg akarnak vásárolni egy terméket, ha az Ön vállalkozása megfelel bizonyos követelményeknek.

3. Tudjon meg többet a célfelhasználók preferenciáiról.

A minimális életképes termékleírás meghatározása

Készített egy minimálisan életképes terméket, amely ötvözi az összes feltételezését. Engedje el a próbaverziót, és győződjön meg arról, hogy az ügyfelek valóban fizetnek az Ön termékéért.

Életképes termékkritériumok.

• A termék használata előnyös a fogyasztó számára.
• Az ügyfél fizet a termékért, de nem kapja meg ajándékként.
• A termék elég jó ahhoz, hogy elindítsa a fogyasztói visszajelzési folyamatot és fejlett verziókat fejlesszen ki.

Használja az ügyfelek visszajelzéseit a próbatermék javításához.

Termék tesztelése

Győződjön meg arról, hogy az ügyfelek készen állnak a termék kiválasztására. Nem optimista előrejelzésekre van szükség, hanem adatokra és tényekre.

Miután kiadta a próbaterméket, sok értékes információt fog kapni. Használja azt a termék fejlesztéséhez.

Termékfejlesztési terv kidolgozása

Állítsa be, hogy milyen tulajdonságokkal rendelkezik a termék, amikor először piacra lép, és milyen tulajdonságokra lesz szükség a többi piac fejlesztéséhez.

Vigyázzon a minőségi előírásokra. A termék jövőbeli verziói nem hozhatnak létre rossz hírnevet az alacsony minőségű termékek szállítójaként.

Folytassa más piacok fejlesztését, amikor a vállalat eléri a 20% -os piaci részesedést, és a cash flow pozitívvá válik.

A termékfejlesztési terv idővel megváltozik, ezért nem szabad alaposan tanulmányoznia az összes részletet. A referenciapiac csak a túllépés céljára szolgál, gondoljon, hová menjen tovább.